Идеальный питч. Орен Клафф. Орен Клафф - Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок
Идеальный питч это не история о "продать любой ценой". Это не о том как выглядеть на встрече милым парнем. Это об искусстве презентации (но и тоже не совсем об этом). Книга о налаживании эффективного контакта с людьми определенного статуса, к которым, если так можно выразиться, на хромой козе не подъедешь. Новая книга и новая интеллект-карта для всех кто хочет стать более убедительным.
Любая презентация это передача знаний от более осведомленного человека менее осведомленному. И в независимости от степени опупенности вашего_продукта/предложения/социального_ статуса, позиция, с который вы несете знания в массы должна превалировать над позицией оппонентов. Вас не должны пугать уткнувшиеся в смартфон принимающие решение люди (или вообще их отсутствие на встрече), фразы типа "извините, у меня только 10 минут", предложения углубиться в аналитику и прочие вещи, направленные на разрушение вашей позиции. Ваша позиция - это ваш фрейм, с которым вы вступаете в дискуссию.
Орен Клафф - человек, зарабатывающий на жизнь презентациями для инвесторов. Практик. За годы работы разработал методику фрейм-контроля, которой очень живописно (с несколькими любыпытными историями) делится. Мне его идеи показались очень эффективными, надеюсь, они понравятся и вам.
Человеческий мозг выглядит примерно так:
Крокодилий мозг (или крокмозг) это артефакт, отвечающий за первичню фильтрацию информации и работает в духе "бороться или бежать". В общем он про выживание. Далее идет средний мозг, который определяет значение вещей и социальных ситуаций. И, наконец, неокортекс, который может думать и выдавать обоснованные ответы. Любая поступающая информация первоначально поступает, как это не печально, в крокмозг, который, как мы уже обсудили, работает весьма дискретно и не скажет сразу "эй, неокортекс, принимай инфу!" Он проведет первоначальную обработку и, если не будет обнаружено ничего интересного (а также нового, увлекательного и т.п.), отбросит большую часть сообщения и передаст в неокортекс только малую толику вашего послания. Итоговая задача сводится к тому, чтобы преодолеть сопротивление крокмозга. Автор предлагает систему STRONG собственной разработки:
- S
et the frame - установить фрейм;
- T
ell the story - рассказать историю;
- R
eveal the intrigue - заинтриговать;
- O
ffer the prize - привлечь наградой;
- N
ail the hookpoint - поймать на крючок;
- G
et a decision - заключить сделку.
Фрейм - это некое подобие энергетического поля, которое формирует невидимый щит от вторжения интересов и идей других людей. Когда фреймы вступают в контакт, они сталкиваются. Они не могут слиться или смешаться, более сильный фрейм поглощает более слабый. Исход встречи будет определен сильным фреймом.
Вот примеры антагонистических фреймов:
- фрейм власти;
- фрейм времени;
- фрейм аналитика.
Ответные фреймы для захвата контроля:
- фрейм, подрывающий власть;
- фрейм ограничения по времени;
- фрейм-интрига;
- фрейм награды.
В книге подробно рассматривается каждый фрейм со множеством примеров и это, действительно, рабочие техники.
А теперь самое время перейти к 4 этапам питча, которые помогут удерживать внимание и контролировать время.
1. Представьтесь и представьте свою большую идею - 5 минут. Рассказ о вашем бэкграунде и достижениях.
2. Расскажите про бюджет и "секретную приправу" - 10 минут. "Секретная приправа" может лежать в плоскости экономических, социальных или технологических факторов.
3. Предложите сделку - 2 минуты. Ключ к успеху - лаконичность.
4. Выстройте фреймы для горячей когниции - 3 минуты. Другими словами, генерация "хотения".
Традиционно, в конце поста интеллект карта. В каждой ветви карты один из эффективных приёмов, описанных в книге.
- Скачивайте в формате.xmind ссылка (открывается бесплатной программой XMind);
- можно и в JPG (картинка кликабельна).
Несколько ссылок по теме:
1. Книга "Идеальный питч" на сайте издательства -
2. Сайт автора (англ.) -
Орен Клафф — директор по рынкам капитала инвестиционного банка Intersection Capital, который благодаря методикам Орена увеличил свои активы до 250 миллионов долларов всего за несколько лет. Орен — специалист в области финансового моделирования и соавтор ключевого продукта банка, системы Velocity, которая привлекла от различных инвесторов более 100 миллионов долларов.
Другие обзоры "книга + интеллект-карта":
Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок Орен Клафф
(Пока оценок нет)
Название: Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок
О книге «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок» Орен Клафф
Что такое питч? Это презентация продукта, услуги или даже идеи, с дальнейшей возможностью финансирования. То есть, данный термин связан по сути с продажами. Все люди, которые работают в этой сфере, знают, насколько сложно найти подход к клиенту или потенциальному партнеру. Одно неосторожное слово, и все, сделка практически сорвана. Все знают, если суметь удержать внимание клиента, тогда он лучше усвоит информацию, которую вы хотите до него донести, и, следовательно, появляется больше вероятности того, что он заинтересуется.
Но как именно удерживать внимание? Как себя правильно вести и что говорить? Об этом в своей книге «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок» расскажет Орен Клафф.
Многие, наверное, замечали, как консультанты в магазинах начинают раздражать практически с первых слов. А все дело в нашем мозге, который сразу же реагирует на чью-то настойчивость нам что-то продать, и запускает защитную реакцию, когда мы просто уходим или говорим, что нам ничего не надо. А ведь консультант способен дать вам информацию, которая будет очень полезна. Вы же зачем-то пришли в магазин, значит у вас есть вопросы, но наш мозг… Он все портит. Или, наоборот, спасает от незапланированной покупки. Но это с точки зрения потребителей.
Для продавцов, менеджеров и консультантов Орен Клафф в своей книге рассказывает про новейшие исследования в области нейропсихологии. Вы узнаете о том, как легко можно удерживать внимание аудитории, быть убедительным и интересным. Вы сможете доносить до потребителей всю нужную информацию, заставлять их слушать, интересоваться. Все это, безусловно, приведет к заключениям сделок, и весьма крупных.
Орен Клафф считает, что отличный питч – это наука, а любую науку можно изучить и даже стать в этой области профессионалом. И сделать это можно достаточно быстро и просто. Вам достаточно прочитать книгу «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок».
Как известно, внимание аудитории можно завоевать в самые первые минуты презентации. Если у вас это не получится, можно считать, что вы будете не услышаны. Прочитав данную книгу, вы узнаете, как привлечь внимание, как удержать доминирование. Также, автор рассказывает, как выходить из сложных ситуаций, когда вам будут задавать каверзные или неприятные вопросы.
Многие книги по созданию и ведению бизнеса пестрят одной простой идеей – удерживайте внимание. Но как это сделать? Ведь в любой работе есть тонкости и нюансы. Орен Клафф предлагает свои методики, которые помогут сразу понять, что за аудитория перед вами и какой нужен к ней подход.
Книга «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок» будет полезна всем, кто хочет стать более убедительным и хочет научиться мастерски вести переговоры с разными людьми. Эта книга особенно важна для тех, кто постоянно имеет дело с огромным количеством людей. Здесь информация подается простым и понятным языком, поэтому у вас не возникнет проблем с ее пониманием.
На нашем сайте о книгах сайт вы можете скачать бесплатно без регистрации или читать онлайн книгу Орен Клафф «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок» в форматах epub, fb2, txt, rtf, pdf для iPad, iPhone, Android и Kindle. Книга подарит вам массу приятных моментов и истинное удовольствие от чтения. Купить полную версию вы можете у нашего партнера. Также, у нас вы найдете последние новости из литературного мира, узнаете биографию любимых авторов. Для начинающих писателей имеется отдельный раздел с полезными советами и рекомендациями, интересными статьями, благодаря которым вы сами сможете попробовать свои силы в литературном мастерстве.
Цитаты из книги «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок» Орен Клафф
Последовательно обращаясь к этим факторам, вы наглядно демонстрируете слушателю движение рынка, которое делает вашу «большую идею» выгодной.
Вывод 2. Весь важный материал следует изложить, пока лимит внимания аудитории не исчерпан. Для большинства людей этот лимит - двадцать минут.
Нейробиолог Эвиан Гордон убежден, что минимизирование угрозы и страхов, окружающих нас, - «фундаментальный организующий принцип нашего мозга».
Сначала надо представить свою «большую идею», используя паттерн введения идеи. Он был создан венчурным предпринимателем Джеффом Муром в 1999 году, но актуален и по сей день.
Паттерн введения идеи сводит саму идею к первооснове: вот что она такое; вот для кого она; вот с кем я конкурирую. Поэтому никакого волнения, никакого страха, никаких переживаний.
Теперь вам нужно объяснить, какие проблемы решает ваша «большая идея» и как она, собственно, работает.
Что вам действительно необходимо, это настроить свое послание на разум вашего клиента.
Вывод 1. Неважно, сколько информации вы предоставляете, мало или много, важно, насколько хороша ваша теория разума. Другими словами - важно, насколько хорошо вы можете приспособить информацию для восприятия другим человеком.
Внимание привлекает новизна информации. Внимание падает, если она не слишком нова. Вам это уже известно. Если материал скучен, не подкреплен визуальными стимулами и представляет собой собрание сухих, холодных фактов, никто не уделит вашему рассказу должного внимания.
Давайте подведем краткий итог: фрейм - инструмент, в котором заключены ваша сила, власть, информация и статус.
1. Все, осознанно или нет, используют фреймы.
2. Во время социального взаимодействия происходит столкновение разных фреймов.
3. Фреймы не могут сосуществовать долго в едином времени и пространстве. Они сталкиваются, и один из них захватывает контроль.
4. Выживает только один фрейм. Остальные разрушаются или их поглощают. Более сильные фреймы всегда поглощают более слабые.
5. Победивший фрейм определяет социальное взаимодействие. В таком случае говорят о фрейм-контроле.
Эту книгу хорошо дополняют:
Мастерство презентации
Алексей Каптерев
Психология убеждения
Роберт Чалдини, Стив Мартин,
Ноа Гольдштейн
Бла-бла-бла
Pitch Anything
An Innovative Method
for Presenting, Persuading
and Winning the Deal
Орен Клафф
Идеальный питч
Революционный метод
заключения крупных сделок
Перевод с английского Ольги Терентьевой
Издательство «Манн, Иванов и Фербер»
Москва, 2013
Информация от издательства
Издано с разрешения McGraw-Hill Companies, Inc.
Клафф О.
Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок / Орен Клафф; пер. с англ. О. Терентьевой. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.
ISBN 978-5-91657-726-6
Автор утверждает, что идеальный питч (презентация какой-либо идеи обычно с целью получения финансирования) - вовсе не искусство, а скорее наука. Используя результаты новейших исследований в области нейропсихологии и приводя нетривиальные примеры из собственной практики, Клафф объясняет, как наш мозг на самом деле принимает решения и реагирует на попытки что-то ему «продать». Вооружившись этими знаниями, вы получите полный контроль над процессом проведения вашей презентации.
Все права защищены.
Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»
© Oren Klaff, 2011
All rights reserved
© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2013
Быть
чертовски убедительным
Если вы еще не смотрели голливудский фильм «Пираты Силиконовой долины», обязательно сделайте это. В нем рассказывается о том, как начинали свой бизнес самые харизматичные и известные лидеры мирового ИТ-бизнеса.
Вот, например, удивительно похожие на Билла Гейтса и Пола Аллена в студенческие годы актеры летят на встречу с менеджерами из IBM. Выйдя из самолета, они в спешке переодеваются в костюмы и галстуки в туалете аэропорта и едут в офис компьютерного гиганта, в точности соответствуя принятому там дресс-коду. На встрече Билл Гейтс рассказывает парням из IBM о том, что их замечательным персональным компьютерам как воздух нужна операционная система, которая бы сделала их по-настоящему персональными. И у них, Билла с Полом, как раз есть то, чего так не хватает IBM. Обе стороны расстались глубоко воодушевленными: менеджеры IBM вернулись к своему революционному продукту, а Билл Гейтс с Полом Алленом отправились… писать обещанную операционку.
К чему привел этот разговор, известно: многомиллиардный бизнес, новая индустрия… А начиналось все с питча.
О том, как нужно делать продающие питчи (презентацию какой-либо идеи обычно с целью получения финансирования), говорится много и подробно. Десять слайдов от Гая Кавасаки. Девять слайдов прорывной презентации за девять минут по канонам Голливуда от Люка Уильямса.
И вот эксклюзивный метод STRONG от Орена Клаффа, написавшего эту книгу «Идеальный питч» с многозначительным подзаголовком «Революционный метод заключения крупных сделок».
Автор утверждает, что идеальный питч вовсе не искусство, а скорее наука. Ссылаясь на результаты новейших исследований в области нейропсихологии и приводя в пример поучительные случаи из собственной практики, Клафф объясняет, каким образом наш мозг на самом деле принимает решения и реагирует на попытки что-то ему «продать».
Метод Клаффа - фактически пошаговая инструкция, следуя которой вы составите убедительную презентацию, убедительно ее проведете и добьетесь своих целей, будь это привлечение инвесторов, клиентов или новая ступень в вашей карьере. В общем, будете чертовски убедительным!
Редколлегия «Библиотеки РВК»
Отцу - истинному ориентиру в моей жизни
Глава 1
Вот суть дела в кратком изложении: есть фундаментальное несоответствие между тем, как мы выстраиваем питч1, и тем, как его воспринимает наша аудитория. В решающий момент, когда нужно быть максимально убедительным, в девяти случаях из десяти нам это не удается. Вероятность того, что наше главное послание дойдет до клиента, на удивление мала.
Очень важно понять, откуда берется это несоответствие, чтобы преодолеть его, добиться успеха и получить прибыль. Тут и поможет вам эта книга.
Я отнюдь не самородок
Я зарабатываю на жизнь презентациями для инвесторов. Моя работа - привлекать капитал в компании, которые хотят быстрого роста или известности. И мне это хорошо удается. Я привлек миллионы в сделках с Marriott, Hershey’s, Citigroup и многими другими гигантами, - и продолжаю в том же духе, имея еженедельный показатель около 2 млн долларов. Со стороны причины моего успеха кажутся очевидными: я предлагаю состоятельным инвесторам выгодные сделки, в которых участвуют банки c Уолл-стрит. Но и другие занимаются тем же. Однако именно я достаю больше денег, чем кто бы то ни было. Все состязаются на одном и том же рынке.
Совершают однотипные сделки. Представляют на рассмотрение сходные факты и цифры. И разница между нами не в везении. И не в каком-то особом даре. У меня даже нет опыта в продажах. Суть в том, что я опираюсь на хороший метод.
Успех питча напрямую зависит от метода, который вы используете, а не от количества приложенных усилий. Лучше метод - больше денег. Еще лучше метод - еще больше денег. Это справедливо и для вас. Чем лучше вы отстаиваете свою позицию, тем большего успеха добьетесь. Хотите продать инвесторам идею, убедить клиента отдать преимущество вам или объяснить своему боссу, почему вы достойны более высокой зарплаты? Я могу помочь вам, научив пятью методам, описанным в этой книге.
Презентация для Властителя Вселенной
За эти годы я провел множество питчей (и заключил сделки) с известнейшими бизнесменами нашего времени, включая основателей Yahoo!, Google и Qualcomm. Но, рассказывая о своем опыте, не могу не вспомнить день, когда я пошел на встречу, устроенную для одного из тех, кого Том Вулф назвал бы «Властителем Вселенной»2.
Джонатан (назовем его так) - никаких Джонни или даже Джонов - инвестиционный банкир, ворочающий огромными деньгами. У него бывает от шестисот до восьмисот питчей в год, то есть примерно три-четыре в день. Он часто принимает решения ценой в миллионы, располагая лишь информацией, что содержится в электронных письмах на его BlackBerry.
Как делец этот парень (у меня нет ни малейшего намерения выдавать его имя, он мгновенно затаскает по судам любого) - настоящий ас.
Есть три вещи, которые вам следует знать о Джонатане. Во-первых, он математический гений, способный высчитать кривую дохода в уме. Ему не нужны электронные таблицы. Он в мгновенье ока поймет, к чему сводится ваш питч. Во-вторых, на его веку было заключено более десяти тысяч сделок, и он может вычислить любую ошибку или заметить малейшую нестыковку, как бы хорошо они ни были замаскированы. В-третьих, он бывает жёсток в общении, но вместе с тем ему не откажешь в остроумии и харизме. В результате, когда он устраивает питч для вас, у него все шансы поймать вас на крючок. Устраивая питч для него, вы оказываетесь в проигрыше. Тем не менее, желая к себе серьезного отношения в мире венчурного капитала, вы просто обязаны провернуть хотя бы раз сделку с этим парнем. Несколько лет назад, работая над привлечением капитала для одной компании, занимающейся программным обеспечением, я договорился о встрече с Джонатаном и его командой. Зная о его репутации, я понимал, что стоит мне только заполучить его, других, менее решительных инвесторов будет привлечь гораздо проще. Они рассуждали так: «Ну, если Джонатан подписался на это, то я тоже в деле». А Джонатан знал силу своего авторитета - и не собирался позволить мне выигрывать легко.
Когда мое выступление было в самом разгаре, он вдруг стал вставлять мне палки в колеса. Может, из спортивного интереса. Может, у него просто день не задался. Но было ясно: он хочет захватить - и сохранять - контроль над всей презентацией. Я осознал это не сразу, и начал, как всегда, с фрейминга (фреймы создают контекст и выделяют самую суть. Как мы увидим, человек, владеющий фреймом, владеет беседой). Я объяснил, о чем стану - и не стану - говорить, и сразу же столкнулся с отпором Джонатана, это было именно то, что называют дефреймингом .
После того, как Орен Клафф привлек более 400 миллионов долларов для своей компании и провел около 10 000 часов исследований, он пришел к поразительному выводу: в тот самый решающий момент, когда нам просто необходимо быть убедительными, в девяти случаях из десяти, мы не справляемся с этой задачей. Наши важные идеи имеют на удивление низкую вероятность достучаться до адресата.
Если вы пытаетесь продать свою идею инвестору, предлагаете клиенту новую услугу или даже ведете переговоры о повышении зарплаты, методика, описанная в этой книге, изменит ваш взгляд на то, как нужно преподносить свои идеи.
Автор утверждает, что идеальный питч (презентация какой-либо идеи обычно с целью получения финансирования) — вовсе не искусство, а скорее наука. Используя результаты новейших исследований в области нейропсихологии и приводя нетривиальные примеры из собственной практики, Клафф объясняет, как наш мозг на самом деле принимает решения и реагирует на попытки что-то ему «продать». Вооружившись этими знаниями, вы получите полный контроль над процессом проведения вашей презентации.
Авторский метод питчинга под названием STRONG учитывает то, как работает наш мозг и позволяет вам в любой ситуации получить фрейминговый контроль, т. е. сделать вашу точку зрения доминирующей во время общения с другими людьми.
Прочитав эту книгу, вы узнаете
- Как завоевать авторитет и привлечь к себе внимание аудитории с первых минут презентации.
- Как упаковать свою идею так, чтобы она пробила стену равнодушия и заинтересовала ваших собеседников.
- Как полностью контролировать процесс презентации, даже если вам задают неудобные вопросы и пытаются перехватить инициативу.
Для кого эта книга
Для всех, кто хочет стать более убедительным.
Фишка книги
Уникальная методика STRONG, основанная на исследованиях и подтвержденная результатами, которых смог добиться автор.
Если вы занимаетесь бизнесом дольше десяти минут, то наверняка уже поняли: чем лучше вам удается удерживать чье-то внимание, тем больше вероятность, что человек проникнется вашей идеей.
Но что это на деле за совет? Говорить кому-либо: «Удерживайте внимание аудитории» — все равно, что, обучая игре в теннис, говорить: «А теперь давай крученый». Человек и так всё знает! Но он не знает, как надо сделать правильно.
А этому можно научиться. Если вам по работе приходится продавать что-нибудь — продукт, услугу, идею, то вам известно, как хорошая презентация может способствовать развитию проекта, а плохая — загубить его. А также вы наверняка хорошо знаете, как сложно бывает проводить питч для скептически настроенной аудитории, когда вам уделяют внимание одну минуту, а в следующую уже болтают по телефону. Но всем нам приходится сталкиваться с такой ситуацией. И хотя большинство из нас тратит на это менее одного процента своего времени, презентация может стать самым важным нашим занятием. Когда нужно привлечь деньги, продать готовую идею или получить продвижение, нам приходится так делать. И получается неважно.
Развернуть описание Свернуть описаниеКнига производит яркое впечатление. Тем не менее, есть некоторые вопросы.
Первый состоит в том, что предлагаемый подход (метод STRONG), при всей логичности обоснования, является достаточно рискованным в применении. Этот риск может для многих перевесить желаемый результат, поскольку метод предполагает взятие контроля над ситуацией и использование в работе с фреймами ключевых лиц. Многие просто не решатся применять этот инструмент.
Также в книге отражен типичный американский подход: автор рассказывает об изобретении технологии, которая перевернет мир, в то же время в этой технологии четко прослеживается много знакомых корней.
Однако надо отдать должное тому, что автор имеет конкретные результаты и имеет право об этом говорить. Важно и то, что автор очень тщательно подошел к описанию и конкретизации модели проведения переговоров, которая для него является успешной технологией продаж.
Из особенно «вкусных вещей» можно выделить интересные идеи анализа того, как работает наш мыслительный процесс, и почему первичная эмоциональная часть презентации имеет важное значение, а также почему даже самые тщательно аргументированные и полные статистики презентации, презентации, которые имеют четкую проработку, проваливаются. Это очень интересно. Для некоторых эта аргументация автора наверняка станет открытием, которое позволит пересмотреть свой метод создания презентаций.
Наиболее интересными мне показались две вещи:
1. В книге хорошо акцентирована и подана идея о том, как в продающей презентации доносить актуальность, почему именно сейчас стоит купить либо принять решение. Ведь часто клиенты говорят «да, хорошо, только не сейчас». Поэтому, благодаря этой технологии, можно сделать презентацию более успешной.
2. В контексте книги отлично представлен паттерн введения идеи, разработанный венчурным предпринимателем Джеффом Муром в 1999 году, который остается актуальным и сегодня. Это четко алгоритмизированная схема подачи любой идеи, которая позволяет сделать короткую, акцентированную, и очень точную, и содержательную презентацию, достигающую своей цели.
Полезными будут рекомендации по работе с внутреннем состоянием презентатора. Хорошо подана информация о том, как избавиться от потребности внешнего одобрения, которая многих презентаторов, продавцов и переговорщиков выбивает из колеи. Поскольку, когда повышается потребность одобрения извне, снижается внутренняя уверенность и нацеленность на результат.
Достаточно интересны комментарии автора по поводу важности интригующей истории в продажах: какой она должна быть (простой, сложной) насколько важно ее своевременность и целостность с презентацией. Словом, книга дает много полезных «открытий чудных», которые, примененные на практике, дадут позитивный результат.
