Действующий заговор на торговлю: последствия и отзывы. Почему продажи падают? Падает торговля что делать
Перечень покупок сместился в сторону предметов первой необходимости
Россияне стали меньше покупать электронику и бытовую технику. По данным двух розничных сетей, торгующих техникой, с начала 2017 года продажи неожиданно ушли в минус. Впрочем, почему неожиданно?..
Казалось бы, рубль крепнет, "вражеская" валюта падает. Но россияне почему-то богаче не стали, и телевизоры скупать пачками не спешат. Продажи компьютеров, планшетов, телефонов, холодильников, кухонных плит и прочей техники на протяжении восьми недель этого года были исключительно в минусе. В концу января падение достигло 11%, и лишь в конце февраля слегка замедлилось.
Началось падение еще в декабре 2016 года и составило, назло новогодним закупкам, 10%. - Платежеспособность населения падает, - объясняет «МК» заместитель исполнительного директора ассоциации компаний розничной торговли Владимир Ионкин. - Линейка покупаемых товаров смещается в сторону товаров первой жизненной необходимости. Электроника все-таки к ним не относится. А вообще это нормальный посленовогодний спад. В январе-феврале продажи падают всегда. Подождите, сейчас в марте накануне праздников будет пик.
Подробнее об этом феномене рассказал «МК» экономист Владислав Гинько:
Было две волны активных закупок техники россиянами: в конце 2014-го и 2015-го годов. Однако в этом году, впервые за десять лет, доллар не укрепился по отношению к рублю, а наоборот. Известно, что спрос на товары длительного пользования подскакивает, когда россияне спешат куда-то устроить деньги, пока они не обесценились. Сейчас этого не произошло, вот и результат. Другая причина — результат работы ритейлеров. В нынешней ситуации логично было бы снизить издержки и попытаться продать дешевле, ведь количество денег в кармане россиянина не увеличится. Действительно, есть факт: доходы населения только снижаются. Однако ритейлеры не спешат это понимать и снижать маржу своей прибыли: конечно, нельзя изменить некие издержки вроде закупочной цены в Китае, однако логистика или аренда торговых помещений пластичны и мобильны. Сейчас идет розыгрыш потребителя: если у него сто рублей в кошельке, то невозможно продать ему что-то за двести!
Конечно, есть еще и кредитные деньги. Однако сейчас наш потребитель демонстрирует удивительную выдержку и старается брать кредиты только на серьезную покупку - например, на ипотеку или на автомобиль. Потребительские кредиты, равно как и оборот по кредитным картам, снижаются. Люди здраво рассуждают: может быть, я поживу без нового ноубука или без модного смартфона, но зато буду хорошо и сытно есть? Если ритейлер будет сидеть в позе популярного нынче Ждуна и терпеть, пока россияне получат больше денег, ничего не изменится.
Опыт показывает, что в падении уровня продаж на предприятии так или иначе есть вина собственника или руководителя компании, а проблемы, приведшие к этому, зачастую лежат внутри самого бизнеса. И в этой статье я призываю вас взять на себя всю полноту ответственности за свое дело, его дальнейшее развитие и за каждое решение, принимаемое в нём. Стенания: «Как же всё плохо» никак не помогут вашему бизнесу и никогда не поднимут продажи. Продажи поднимут умелые и своевременные действия; поднимет понимание, что и почему происходит, написание скриптов продаж и строгое соблюдение технологии. Наша задача - предложить вам информацию к размышлению и инструменты для решения подобных задач.
ПОЧЕМУ ОНИ УПАЛИ?
Когда в компании уменьшается товарооборот и падают продажи, далеко не всегда в этом виноват пресловутый финансовый кризис, на который в последнее время любят сваливать все проблемы в бизнесе. В целом же, как показывает практика, большинство так называемых «внешних» причин, которыми объясняют неудачи, - это не более чем повод оправдать собственное нежелание что-то менять. Значит, если предприниматель хочет не только сохранить, но и развивать свой бизнес, ему рано или поздно придется перестать искать виноватых и заняться решением реально существующих в его компании проблем. Скорее всего, эти проблемы скрыты в повседневной работе, а некоторая стагнация рынка в последние годы просто позволила увидеть их «во всей красе». Специалисты выделяют несколько основных причин, неизбежно ведущих к снижению доходов на предприятии:
Первая причина
- отсутствие контроля бизнеса.
Вторая причина
- отсутствие приспособленной и «заточенной» под ваш бизнес технологии продаж и скриптов продаж.
Третья причина
- отсутствие контроля над продавцами.
КАК КОНТРОЛИРОВАТЬ ПРОДАЖИ
Контроль, как известно из формулы Рона Хаббарда, автора одной из самых успешных технологий управления, всегда равен доходу. Как только вы устанавливаете эффективный контроль над тем или иным процессом, вы сможете влиять на ситуацию, добиваясь не только экономии времени и ресурсов, но и повышения эффективности. Применительно к процессу продаж это выглядит следующим образом.
Необходимо фиксировать и постоянно анализировать:
1. Количество потенциальных клиентов, обратившихся к вам.
Это может быть количество зашедших клиентов в торговый зал. Или это может быть количество телефонных звонков, или заходов на официальный сайт.
2. Количество заключенных сделок или пробитых чеков.
Сколько потенциальных клиентов стало реальными, то есть совершило покупку. Этот показатель необходим, чтобы рассчитать конверсию, то есть мастерство продавцов.
3. Объем средней сделки или среднего чека.
Эта величина получается путем деления общего дневного объема продаж на количество сделок или пробитых чеков.
4. Конверсия продавца.
Эта величина показывает, насколько профессиональны ваши продавцы, насколько они знают и применяют технологию продаж.
Представляете ли вы, как руководитель компании, кто является вашим клиентом? Знают ли ответ на этот вопрос ваши сотрудники? Существует ли отработанная технология продаж или они происходят по случайному принципу при помощи телефона и справочника? А может, каждый из ваших продавцов использует свои собственные наработки, опыт и личные способности так, как считает нужным именно он? И вы, и ваша компания в таком случае неизбежно попадаете в зависимость от наемных специалистов. Появился толковый менеджер по продажам - доходы растут; уволился - доходы резко упали. Нагрубили «проблемному» клиенту - и недовольный уходит к конкурентам, вспоминая вашу компанию недобрым словом и делясь негативом с окружающими.
При отсутствии эффективной системы мониторинга и контроля над процессом продаж повлиять на них практически невозможно. Только десятая часть клиентов жалуется вышестоящим руководителям на конфликтные ситуации, давая возможность топ-менеджменту компании исправить ситуацию, остальные предпочитают просто отказаться от дальнейшей работы.
Создать эффективную технологию продаж, максимально подходящую именно для вашего предприятия, на самом деле не так уж сложно. Вспомните и проанализируйте все успешные действия, которые привели к желаемому результату, и запишите их в форме алгоритма, иначе называемого скриптом продаж. Слово «скрипт» происходит от английского script и на русский язык переводится как «сценарий», что в свою очередь обозначает «заранее подготовленный план». Этот план - ваш сценарий общения с клиентом с максимально возможным вариантом заключения сделки. И в нем нужно отразить все успешные действия, варианты общения с разными категориями клиентов и варианты работы продавцов со стандартным набором возражений. Это самая действенная часть технологии продаж, и нет ничего ценнее для бизнеса, чем хорошо прописанный скрипт продаж!
Чтобы ваши продажи росли, вам необходимо сделать несколько шагов:
1. Иметь технологию продаж.
2. Прописать технологию продаж на бумаге, сделать скрипт продаж.
3. Сделать так, чтобы ваши продавцы применяли технологию продаж.
КАК КОНТРОЛИРОВАТЬ ПРОДАВЦОВ?
Прежде всего, стоит присмотреться к работе продавцов. Надо выяснить, вежливо ли они ведут себя с покупателями. Может быть, они их игнорируют, когда те приходят, или, наоборот, ведут себя слишком навязчиво. Помните: упустишь дисциплину — упустишь показатели, упустишь показатели — упустишь прибыль. Есть два рычага, которые позволяют управлять процессом продаж: мотивация и контроль.
Самым успешным из всех возможных средств контроля, на мой взгляд, является установка видеокамеры с микрофоном в торговом зале или в том месте, где работают ваши «продажники». В этом случае руководитель сможет в режиме реального времени на экране своего монитора видеть, что происходит в торговом зале и как работают его служащие.
Контроль над служащими - это вполне нормальная практика на многих современных предприятиях, поэтому собственникам не надо сомневаться, устанавливать ли им соответствующее оборудование или нет. Лучше выяснить, почему продажи не идут. И если это происходит по вине обслуживающего персонала, то руководитель сможет применить дисциплинарные меры или просто нанять новых продавцов.
Далее необходимо ввести для продавцов ежедневную отчетность. Каждый день менеджеры по продаже обязаны заполнять специальные формы, в которых они фиксируют объем проданных товаров или услуг, количество совершенных звонков и проведенных презентаций, планы по дальнейшей работе или еще что-то, важное именно для вашего предприятия. Эти данные необходимы для того, чтобы оценить результаты как конкретного специалиста, так и всего отдела в целом.
Еще один успешный ход - использовать прием «тайный покупатель». Эта технология позволяет увидеть работу компании глазами ваших клиентов. Используя заранее подготовленную и согласованную с руководством компании легенду, тайный покупатель может проверить качество обслуживания, уровень квалификации сотрудников и оценить атмосферу, царящую в торговом зале, с позиции потребителя. К тому же проверка ваших конкурентов позволит выявить их сильные стороны, грамотно используя которые вы получите возможность привлечь новых потребителей, которые еще вчера отдавали предпочтение другим компаниям.
Ангелина Малыгина
АКЦИЯ
Подайте заявку на проведение промоакции до 15 ноября 2013 г.
и получите 1 промодень БЕСПЛАТНО!
Маркетинговое агентство «BRILLIANT МАРКЕТИНГ»
Т. 8-914-683-37-07, 8-902-070-12-70. Ул. Малиновского, 23А, корпус 2, офис 15
Комментарии ( 7 )
Для того, чтобы был результат в продажах, чтобы эффективность работы сотрудников была на высоком уровне, чтобы финансовые потоки инвесторов не протекали мимо кассы, следует обратить внимание на некоторые аспекты в системе построения продаж. ЭТО ПРОДАЖИ!
Области управления и оценки различных систем компании:
1. Бизнес-моделирование. Целеполагание по объектам управления. Описание административного функционала и соответствующих правил поведения (стандартные операционные инструкции, должностные обязанности, положения, регламенты и т.д.).
2. Оценка действующей системы управления, предложения по её корректировке и повышению эффективности работы
3. Оценка эффективности структуры компании, разработка и внедрение новой организационной системы
4. Оценка процессов стратегического управления, планирования и контроля.
5. Бюджетирование и оценка эффективности использования ресурсов компании.
6. Оптимизация затрат и разработка системы эффективного менеджмента (тайминг, приоритеты, планирование и т.п.)
7. Оценка и корректировка системы мотивации персонала, задачи по KPI
8. Оценка лояльности персонала и выявление потенциала развития.
9. Оценка и корректировка действующих подходов к системе продаж.
10. Оценка и разработка каналов сбыта
11. Оценка ассортиментного портфеля, корреляция с каналами сбыта и системой продаж компании.
12. Управление ассортиментом (листинг, конкурентное окружение, УТП) и ценами.
13. Оценка действующих инструментов обеспечения системы продаж. Разработка наиболее эффективных инструментов и ресурсов в области повышения эффективности продаж при условии оптимизации затрат.
14. Параметры, индикаторы контроля и оценки эффективности продаж.
15. Система внутренних коммуникаций компании, повышение уровня взаимодействия.
ЭТО ПРОДАЖИ!
Ответить
Для того, чтобы был результат в продажах, чтобы эффективность работы сотрудников была на высоком уровне, чтобы финансовые потоки инвесторов не протекали мимо кассы, следует обратить внимание на некоторые аспекты в системе построения продаж. ЭТО ПРОДАЖИ!
Области управления и оценки различных систем компании:
1. Бизнес-моделирование. Целеполагание по объектам управления. Описание административного функционала и соответствующих правил поведения (стандартные операционные инструкции, должностные обязанности, положения, регламенты и т.д.).
2. Оценка действующей системы управления, предложения по её корректировке и повышению эффективности работы
3. Оценка эффективности структуры компании, разработка и внедрение новой организационной системы
4. Оценка процессов стратегического управления, планирования и контроля.
5. Бюджетирование и оценка эффективности использования ресурсов компании.
6. Оптимизация затрат и разработка системы эффективного менеджмента (тайминг, приоритеты, планирование и т.п.)
7. Оценка и корректировка системы мотивации персонала, задачи по KPI
8. Оценка лояльности персонала и выявление потенциала развития.
9. Оценка и корректировка действующих подходов к системе продаж.
10. Оценка и разработка каналов сбыта
11. Оценка ассортиментного портфеля, корреляция с каналами сбыта и системой продаж компании.
12. Управление ассортиментом (листинг, конкурентное окружение, УТП) и ценами.
13. Оценка действующих инструментов обеспечения системы продаж. Разработка наиболее эффективных инструментов и ресурсов в области повышения эффективности продаж при условии оптимизации затрат.
14. Параметры, индикаторы контроля и оценки эффективности продаж.
15. Система внутренних коммуникаций компании, повышение уровня взаимодействия.
Ответить
Почему отдельные продавцы или даже целые команды не выполняют обозначенный для них план продаж? Ответить на этот вопрос зачастую не могут ни менеджеры, ни руководители компаний. Вместо этого придумываются очередные оправдания, принимаются поспешные решения, но ситуация не меняется.
Qvidian, компания по поиску решений для бизнеса, попыталась выяснить, что же стоит за невысокими показателями и провела исследование (2015 Sales Execution Trends study ), в котором отразила последние тенденции современного мира продаж.
Оказалось, что степень ответственности sales-менеджеров сильно преувеличена: только 30% опрошенных хэдов компаний назвали причиной низких продаж плохие коучинговые навыки специалистов. С другой стороны, два наиболее частых ответа заставили задуматься о качестве подготовки продавцов: 42% руководителей пожаловались на излишне высокий процент отказов, а 41% убеждены, что их сотрудники просто не знают, как выгодно преподнести продукт.
Главные приоритеты
Основная забота большинства компаний в 2015 году — достижение высоких финансовых показателей: 94% руководителей ждут увеличения прибыли и 87% — выполнения плана продаж. Исходя из полученных данных, авторы исследования определили ТОП-5 причин, по которым сэйлсы не справляются со своими обязанностями:
- Слишком много отказов по сделкам (42%)
- Неумение грамотно преподнести товар (41%)
- Перегрузка административными задачами (36%)
- Длительное ожидание результатов от новых сотрудников (36%)
- Некачественная подготовка продавцов (30%)
«Совет на 2015 год: позаботьтесь о более качественном обучении и мотивации ваших сотрудников» .
В бесконечной гонке за большими прибылями не стоит забывать о ключевых источниках роста и дохода компании:
- Поиск новых клиентов (59%)
- Увеличение среднего чека за счет кросс-продаж (43%)
- Повышение эффективности продаж (35%)
- Оптимизация коэффициента конверсии в сделки (31%)
Большинство предприятий сегодня постепенно осознают, что нуждаются в более строгих прогнозах относительно своей торговой политики. Почти 46% руководителей признаются: их представления о современном цикле продаж и поведении потребителей нуждаются в уточнении.
«Совет на 2015 год: изучайте поведение ваших клиентов и создавайте релевантный контент»
Согласно данным исследования, в мире бизнеса наряду с высокой конкуренцией наблюдается все больший разрыв между новыми и старыми технологиями: растущая популярность современных CRM-систем (на 7% по сравнению с 2014 годом) соседствует с явной приверженностью старым каналам взаимодействия с клиентами (на 11% с 2014 года). Это несоответствие не может не отразиться на общем процессе продаж.
Одной из самых больших трудностей на сегодняшний день, по мнению 24% глав компаний, является недостаточная эффективность менеджеров при обучении сотрудников. По сравнению с прошлым годом, этот показатель вырос на 15%, что говорит о необходимости повышения компетентности управляющего персонала и актуализации знаний в сфере продаж.
Совет на 2015 год: инвестируйте в современные технологии и бизнес-аналитику
Вывод
Проведенное Qvidian исследование иллюстрирует сложившуюся к 2015 году ситуацию в бизнесе. Пока большая часть компаний озабочена переходом от осторожного развития к агрессивному росту, такие препятствия, как некомпетентность, плохая адаптация сотрудников, неактуальные сведения о покупательском поведении, несоответствующие действительности каналы взаимодействия с клиентами и бедная бизнес-аналитика будут оставаться основной причиной низких финансовых показателей и медленного развития.
Здравствуйте, дорогие читатели! Сегодня будет короткая статья о грустном. Я сегодня буду ругаться, высказывать свое непонимание и убивать основного таракана в головах людей, кто начинает заниматься бизнесом или просто самостоятельно зарабатывать, делать какой-то проект и т.д. В общем буду говорить об основной, грубейшей ошибке начинающих предпринимателей из-за которой многие задают такие вопросы: «Я все сделал, а продаж нет» или «Я все сделал, а на сайте нет посещаемости» и т.д. Прочитайте каждую букву в этой статье и все у вас начнет двигаться вверх: посещаемость, продажи, клиенты, доходы, результаты…
Нет конкурентных преимуществ
Да! Это и есть самая главная ошибка и проблема нынешних предпринимателей, а особенно начинающих. Ниже я расскажу еще одну, но пока остановимся на этой. Я сейчас объясню почему.
Ко мне через обращаются абсолютно разные люди и их количество с каждым днем растет. В день я получаю больше сотни вопросов и практически у всех, кто жалуется, есть одна проблема — отсутствие ЯВНЫХ конкурентных преимуществ . Я открытым текстом отвечаю таким людям, что если вы не гуру маркетинга, то конкретно в вашей ситуации вам ничего не поможет, потому что вы ТАКОЙ ЖЕ КАК И ВСЕ!
Я не могу понять, откуда у людей так много лени в штанах, которая ж..пу тянет вниз? Почему вы все привыкли копировать? Вы люди, бл…ть а не ксерокс! Извините за ругань, но мне иногда стыдно и обидно за некоторых. Вроде люди умные, целеустремленные, но почему Бог то фантазией не наградил? Или правда лень матушка мешает? Почему вы увидели что-то, и как обезьянки под гипнозом бежите копировать один в один и яро верить, что все попрет. Оно может попереть, но очень редко при таких раскладах. Но чаще всего вы остаетесь без клиентов, без продаж и без трафика на сайте.
Сейчас хоть и не так много конкуренции на различных рынках, но она все же есть. Вы заходите на рынок, который кем-то сформирован и хотите откусить его кусок. Но при этом вы даже не попытались шевельнуть извилиной и подумать, чем вы отличаетесь, почему клиенты должны пойти к вам, а не к тому, кто уже на рынке ! В любом бою нужно не только махать руками, но и включать голову.
Решение проблемы
Самое главное, о чем вы должны подумать еще на стадии ПОЯВЛЕНИЯ идеи, чем я отличаюсь от конкурентов. Т.е. как только вам в голову пришла идея, вы садитесь за компьютер, выбираете ТОП 10 конкурентов, смотрите, что бы вы могли улучшить, как вы можете выделиться на их фоне и только потом принимаете решение, начинать такой проект или нет! Это звучит печально, потому что некоторые проекты вы можете отмести еще на корню, но я вас уверяю, что это даже хорошо, потому что вы не потратите силы и средства на их реализацию в пустую.
Как должно все выглядеть. Вы должны написать на бумаге МИНИМУМ 3 своих преимущества . Но только ЯВНЫЕ преимущества . И то, что у вас цена будет ниже на 5 рублей, это не преимущество, а приятный бонус, это не пишите.
Преимущества можно искать:
- В повышении качества оказания услуг (ВАЖНО). Но их нужно показать еще до того, как у вас купят первый раз и это оценят;
- В полезности вашего продукта, услуги или информации;
- В цене, если разница большая и качество на высоком уровне;
- В бесплатных бонусах, но в ЗНАЧИМЫХ, а не подарок в виде безделушки;
- В профессионализме (сейчас мало профессионалов);
- В ассортименте, но в значимом отличии, а не на 5-10 позиций;
- В эксклюзивности предложения. Что реально человек получит только у вас. Может вы производите что-то сами или являетесь официальным дистрибьютором каких-то товаров, каких ни у кого нет и т.д.;
- В личностных качествах (больше для сферы услуг). С вами, как с человеком может быть просто приятно иметь дело. Этот пункт трудно объяснить, но постарайтесь понять.
Это первое, что приходит в голову!
Далее вы должны показать 5 своих основных конкурентов своему знакомому или другу (лучше нескольким), и показать результаты обдумывания своего проекта. И когда перед ними будут 6 картинок (грубо говоря), то ваш друг должен тыкнуть пальцем в того, к кому бы он обратился. А чтобы он тыкнул пальцем в вас, ему нужно сразу увидеть ваши преимущества.
И только, когда вы сделаете это, можете переходить к дальнейшему обдумыванию идеи и ее реализации.
В своем брифе для разработки одностраничных сайтов и лендингов я добавил пункт «Назовите минимум 5 своих конкурентных преимуществ». И что вы думаете? Заполненных брифов стало приходить в ответ в 2 раза меньше)) А в тех, что приходят, эти пункты пустые или написан полный бред. Дай Бог, чтобы люди схватились за голову и нашли в себе и в своем бизнесе эти преимущества.
Вот когда вы найдете действительно явные преимущества, то у вас и реклама начнет работать, и продажи пойдут и клиенты, и деньги и все на свете.
Вот как делаю Я
Я всегда начинаю обдумывание нового сайта или нового проекта по продаже товаров или оказанию услуг с определения преимуществ. Эх, снять бы меня на камеру, когда я это делаю)) Я, как бешеный хожу по квартире, размахиваю руками и из меня просто сыпятся идеи. Не потому что я такой вот гений. НЕТ. А потому что я реально хочу сделать КРУТО! Я хочу сделать так, как еще никто не делал. Я хочу, чтобы мои читатели, клиенты или покупатели сказали ВАУ! Я тоже краду идеи, но я перерабатываю их на столько, что получается практически не похожий на аналог продукт, от которого как минимум Я получаю удовольствие! Желаю и вам делать так;)
А как же схемы заработка?
Все вышесказанное можно сравнить с различными схемами заработка, которые вы можете встречать на различных сайтах в платных и бесплатных форматах. Схема по своей сути это четкие пошаговые действия, по результатам которых вы достигаете определенных результатов. Но любая схема перестает работать , когда ей начинают пользоваться много людей. Потому что рынка для всех обезьянок, которые делают под копирку не хватит! Нужно дальше уже экспериментировать, отходить от схемы, выдумывать, фантазировать и т.д. Поэтому повторить один в один и получить положительный результат могут только те, кто первый встал!
Заключение
Вот и подошли к концу мои рассуждения. В заключение хочу сказать, что в жизни абсолютно одинаковых людей не бывает и ваши друзья с вами потому что ВЫ такой или такая. Они вас любят и ценят за то, что вы не такие как все и каждый из них любит по разному, потому что они тоже разные. Так вот и в бизнесе ваши клиенты с вами потому что вы их чем-то зацепили, потому что вы не такие как все. А если вы обычные, одинаковые с кем-то, то к вам вряд ли кто-то потянется.
Поэтому я желаю не только вам, но и вашему будущему и нынешнему бизнесу быть разными и по своему интересными. Старайтесь делать на столько круто, чтобы аж самому ощутить весь кайф и почувствовать гордость за то, что это сделали именно ВЫ.
P.S. Жду споров, несогласий и других обсуждений в комментариях!
С уважением, Шмидт Николай
