Вконтакте Facebook Twitter Лента RSS

Трейд-маркетинговые мероприятия – что это? Как организовать эффективный трейд-маркетинг в вашей компании Трейд маркетинговые активности бренда график образец

Стимулирование сбыта продукции — одна из ключевых задач любой торговой организации, обычно реализуемая с использованием общеизвестной прямой рекламы товаров и услуг. Достойной альтернативой этому способу является комплекс мероприятий торгового маркетинга, популярность методов которого в мире растёт день ото дня. Попробуем разобраться, что такое трейд-маркетинг и каким именно образом он работает.

Понятие и сущность торгового маркетинга

В общем случае трейд-маркетинг — это особым образом организованная совокупность мероприятий по стимулированию сбыта продукции, применяемая компаниями оптовой и розничной торговли. Она функционирует посредством особых инструментов воздействия на потребителей различных уровней.

При этом непосредственное влияние может оказываться как на конечных покупателей, так и на промежуточных, роль которых выполняют участники цепи продвижения товара — торговые представители, дистрибьюторы, дилеры. Что касается методов воздействия, то это могут быть как материальные способы воздействия, например, вознаграждения, скидки, подарки, так и любые другие виды мотивации.

Такой способ стимулирования гораздо эффективней прямой рекламы — ATL, в которую все производители так стремятся вложить средства. В то время как она просто напоминает людям о продвигаемом товаре и пытается убедить в необходимости его покупки, торговый маркетинг,являющийся рекламой косвенной или BTL, напрямую или руками посредников склоняет покупателя отдать предпочтение в момент совершения покупки именно ему.

Цели и задачи торгового маркетинга

В качестве основной цели стимулирующего маркетинга необходимо рассматривать отнюдь не простой рост прибыли или объёмов продаж в коротком периоде или перспективе. Главным образом все действия устремлены на создание общего позитивного имиджа компании-изготовителя, формирование лояльного отношения потребителя к ней самой и производимым ею товарам.

Трейд-маркетинг предполагает достижение ключевых целей посредством выполнения следующего перечня задач:

  • Управление сбытом продукции. Изучение психологических особенностей потенциального покупателя, привлечение его внимания к товару, закрепление информации о нём в сознании.
  • Укрепление позиций поставщика на рынке сбыта в условиях конкурентной борьбы. Завоевание расположения своего потребителя, формирование благоприятного образа компании, выявление преимуществ конкретных товаров и их продвижение.
  • Технологическое совершенствование сбыта. Оптимизация пространства торговых залов.
  • Управление действиями потенциального потребителя. Ускорение и увеличение её суммы.

Организация проведения трейд-маркетинга в компании

Говоря о трейд-маркетинге, необходимо отметить, что это лишь один из множества способов стимулирования сбыта продукции. На предприятии он является неотъемлемой частью общего маркетингового планирования и бюджетирования, и должен проводиться в тесной связи с осуществляемой программой позиционирования и развития бренда.

В зависимости от масштабов организации, может быть создан отдел либо нанят ответственный специалист — трейд-маркетолог. В любом случае новое подразделение или должность будет входить в состав существующего отдела маркетинга. Также существует возможность передать эти функции на аутсорсинг.

Вновь введённая структурная единица или сторонний исполнитель должны заниматься изучением и анализом актуального состояния рынка сбыта, разработкой и реализацией на основе полученных данных плана трейд-маркетинговых мероприятий по продвижению товара среди посреднических торговых организаций и конечных потребителей.

Основные инструменты трейд-маркетинга

Инструментарий торгового маркетинга чрезвычайно широк. Среди ключевых его орудий выделяют:

  • Непосредственное стимулирование сбыта.
    • Предоставление скидок, бонусов участникам товаропроводящей цепи.
    • Поощрение конечного покупателя в виде подарков при покупке, розыгрышей призов.
  • Мерчендайзинг . Включает реализацию и контроль раскладки товара в местах сбыта, консультирование, ознакомление покупателей с новой продукцией в магазинах, проведение акций, конкурсов и презентаций.
  • Особые трейд-маркетинговые мероприятия. Сюда относится организация товарных выставок и презентаций, семинаров, конференций и тренингов для персонала торговых посредников.

Решение об использовании тех или иных инструментов принимается лицами, ответственными за реализацию Конечный результат от применения каждого из них определяется в первую очередь особенностями конкретной ситуации.

Работа с торговыми посредниками

Трейд-маркетинг — это система знаний, раскрывающая, каким именно образом можно повлиять на дистрибьюторов, дилеров, торговых представителей, чтобы те занимались активным продвижением нужного товара среди покупателей. Среди всех инструментов воздействия можно выделить материальное стимулирование посреднической товаропроводящей цепочки. Обычно оно организуется в форме проводимых поставщиком акций, которые могут быть направлены на:

  • Расширение объёма закупок. Обычно связаны со снижением закупочной цены, но условия предоставления скидки могут быть различными, например:
    • Бонус, актуальный на время действия контракта при закупке определённого количества товара.
    • Периодические горячие скидочные предложения.
    • Предоставление товарного бонуса за приобретение оговоренного объёма товара.
  • Рост объёма продаж. Такие мероприятия направлены на получение посредниками мотивации активно заниматься сбытом конкретного товара. Они могут быть реализованы по-разному:
    • Установление и поощрение выполнения плановых объёмов продаж.
    • Организация конкурсов и розыгрышей призов для персонала с хорошими показателями.
    • Проведение акции «Тайный покупатель» и награждение лучших сотрудников.
  • Увеличение распространения товара по точкам сбыта. Заключается в вознаграждении посредника за достижение одной из целей:
    • Товар представлен в нужном количестве мест сбыта.
    • В установленном количестве точек продаж представлен необходимый ассортимент.
    • Выполнены заданные условия по выкладке товара в местах сбыта.

Мерчендайзинг как часть трейд-маркетинговой кампании

Торговый маркетинг рассматривает мерчендайзинг как особый комплекс мероприятий, проводимых на территории торговых точек и направленных на увеличение объёма продаж конечному покупателю. Все действия по продвижению проводятся персоналом производителя по согласованию с посредником или без него. Среди основных направлений работы можно выделить:

  • Раскладка — ключевой момент мерчендайзинга. Товар на полках должен быть представлен таким образом, чтобы вызывал у покупателя желание купить его.
  • Регулирование представляемого товарного ассортимента.
  • Подготовка точки продаж: определение выгодного местоположения павильона в торговом комплексе, реализация правильного с точки зрения маркетинга зонирования и дизайна помещения, настройка освещения и звукового сопровождения.
  • Оснащение торгового зала: подбор витрин, манекенов, холодильного и прочего оборудования.
  • Обеспечение места продажи POS-материалами, к которым относятся рекламные буклеты и плакаты, ценники, полки и прочее.
  • Реализация аудиоинформирования и видеопрезентаций в торговом зале.
  • Проведение рекламных акций — лотерей, розыгрышей, конкурсов, располагающих посетителей к покупке конкретного товара.

Специальные трейд-маркетинговые мероприятия

Такие виды стимулирующих мер, как и мерчендайзинг, относят к группе нематериальных, направлены они в основном на увеличение лояльности со стороны промежуточных потребителей. Выделяют следующие их разновидности:

  • Проведение обучающих семинаров, тренингов для персонала торговых посредников. Эти мероприятия проводят для лучшего ознакомления с актуальным ассортиментом и особенностями конкретных товаров.
  • Деловые встречи и конференции. Представляют собой периодические собрания представителей поставщика и важнейших торговых посредников, на которых в неформальной обстановке подводятся итоги, обсуждаются дальнейшие перспективы сотрудничества, выявляются проблемы и обсуждаются пути их решения. Такие мероприятия обычно организуются крупными сетевыми компаниями.
  • Деловые презенты. Являются частью общепринятого бизнес-этикета. Их следует дарить исключительно по поводу, а подбирать таким образом, чтобы они были максимально полезными для получателя.

Мероприятия, нацеленные на конечного покупателя

Несмотря на многообразие методик работы с посредниками, не стоит забывать, что трейд-маркетинг — это ещё и набор эффективных способов влияния на потребителя товара. Формируя дополнительную мотивацию у покупателя, они направлены на кратковременное увеличение спроса на продвигаемый товар. Существуют следующие виды такого воздействия:

  • Лотереи, игры, конкурсы, сюрпризы. Предполагают возможный неизвестный выигрыш при покупке товара.
  • Организация клубных программ. Создаётся сообщество покупателей конкретного бренда, члены которого наделяются некоторыми привилегиями.
  • Благотворительные акции, спонсорство и ивент-маркетинг. Проводятся специальные мероприятия разного рода для привлечения к себе целевой аудитории: концерты, фестивали, вечеринки, организованные спортивные соревнования, городские праздники.
  • Участие в отраслевых выставках и использование мобильных промозон в людных местах.
  • Распространение рекламных листовок о товаре с указанием возможных каналов его приобретения.
  • Приз за покупку. Может быть организован в виде подарка в каждой упаковке товара, предоставления большего объёма по прежней цене, проведения акций типа «1+1».
  • Сэмплинг — безвозмездная раздача образцов товара.
  • Периодическое снижение цен на товар и распространение купонов на последующие покупки со скидкой через журналы, другие товары или почтой.

Эффективность трейд-маркетинговых мероприятий

Кроме совершенного владения должен уметь правильно оценить эффективность проведённого комплекса мероприятий. Это достаточно важный момент, поскольку реализация торговой стратегии — дело весьма затратное и руководство наверняка захочет узнать, насколько выгодно такое вложение средств и стоит ли продолжать этим заниматься.

Качественная или коммуникативная эффективность трейд-маркетинговой кампании показывает, насколько успешно её поведение отразилось на имидже производителя. Главным образом здесь речь идёт о повышении известности бренда, лояльности к нему, информированности покупателей об изменениях в ценовой политике и продукции конкретной торговой марки.

Экономическая эффективность представляет исчисляемый результат от применения комплекса инструментов стимулирования сбыта. Обычно проводится на основании целевых показателей — продаж, закупок, дистрибуции товара, размера базы клиентов. При анализе сравниваются их значения до и после проведения трейд-маркетинговых мероприятий.

Основные этапы эффективного торгового маркетинга

Разобравшись с тем, что такое трейд-маркетинг, следует понять, как организовать процесс его успешного применения. Набор шагов, как и комплекс применяемых инструментов, будет варьировать в зависимости от особенностей конкретного случая. Однако можно выделить ключевые этапы трейд-маркетинговой программы:

  • Внутреннее целеполагание, формулирование ожидаемых результатов.
  • Налаживание необходимых связей в товаропроводящей цепи и анализ их возможностей.
  • Проведение обучения персонала торговых посредников.
  • Реализация методов повышения лояльности участников товаропроводящей цепи.
  • Материальные методы воздействия на посредников.
  • Мерчендайзинг.
  • Работа с конечным потребителем.
  • Анализ эффективности проведённой кампании.

Полученные результаты следует сравнить с ожидаемыми. После внесения соответствующих поправок процесс нужно повторить заново. Цикличность связана не только с невозможностью подобрать с первой попытки идеальную схему трейд-маркетинга, но и с непостоянными условиями внутренней и внешней среды, которые требуют адекватного изменения в работе самой компании.

Трейд-маркетинг — это совместная деятельность звеньев торговой цепи по продвижению товара от производителя к потребителю. Грамотная её организация сможет гарантировать исключительно положительные результаты для всех её участников.

Новые тренды в мире маркетинга заставляют взглянуть на цепочку продаж под другим углом. И как бы хорошо ни работали классические приемы, приходится соответствовать времени, чтобы оставаться конкурентоспособным на рынке. Сегодня одним из новых веяний в мире маркетинга выступает трейд маркетинг.

Что такое трейд маркетинг?

Цитируя Википедию, трейд маркетинг – одно из направлений маркетинга, позволяющее увеличить продажи за счет воздействия на товаропроводящую цепь. Из этого определения сложно понять, о чем идет речь. Если упростить, то трейд маркетинг, он же торговый маркетинг, – совокупность приемов и инструментов, направленные на увеличение объемов продаж за счет прямого влияния на конечного потребителя.

Например, к таким инструментам относятся:

  • Дегустации.
  • Рекламные акции.
  • Выставки.
  • Презентации и пр.

Отличие маркетинга и трейд маркетинга

Чтобы ощутить реальную разницу между двумя терминами, нужно ввести еще 2 новых понятия. Они касаются мероприятий, использующиеся в стимулировании объема продаж. А именно:

  • ATL – маркетинговые мероприятия, несущие рекламную информацию напрямую до покупателя (ТВ, радио, интернет-реклама).
  • BTL – инструменты, рекламирующие продукцию косвенно (скидки, бонусы, рекламные акции).

В BTL-мероприятия вовлекаются все участники торговой цепочки: производитель, дистрибьютор, продавец, потребитель. Это направление маркетинга отделилось в отдельную ветку и получило название «торговый».

Но помимо других методов воздействия на целевую аудиторию, трейд маркетинг ставит и абсолютно другие задачи.

Задачи трейд маркетинга

Любые маркетинговые мероприятия должны по итогу давать какой-либо результат. Хороший он будет или плохой можно судить, ответив на вопрос – была ли выполнена поставленная задача? В трейд маркетинге это:

  • Привлечь внимание к конкретному товару. Непосредственный контакт с покупателем нужен, не только чтобы он увидел товар. Но чтобы он закрепился в его сознании, стимулируя покупки товара в будущем.
  • Показать преимущества бренда перед конкурентами. Сближение продавца со своим потребителем положительно влияет на репутацию фирмы.
  • Стимулировать положительное решение о покупке товара. Приемы, использующиеся трейд маркетингом (скидки, акции и пр.), позволяют убедить потребителя сделать покупку «прямо сейчас».
  • Увеличить число повторных продаж. Трейд маркетинг преимущественно взаимодействует на уже сформированный поток клиентов. Вместо привлечения новых покупателей, он увеличивает продажи за счет старых.

В долгосрочной перспективе у трейд маркетинга есть еще одна цель – повысить лояльность к бренду. Систематическое проведение BTL-мероприятий положительно отражается на имидже и доверии производителю.

Стратегии и функции торгового маркетинга

Перед использованием инструментов трейд маркетинга тщательно прорабатывается стратегия. Эта обязанность, как правило, ложится на аналитиков, бренд-менеджеров и прочих специалистов в данной области. Именно они отвечают за следующие этапы:

  • Исследование и анализ рынка.
  • Анализ конкурентов и их продукции.
  • Оценку самой компании и ее места на рынке.
  • Обозначение задач маркетинговой стратегии.
  • Исследование интересов и потребностей целевой аудитории.
  • Разработку позиционирования бренда.
  • Экономический анализ стратегии.

Эффективной считается такая стратегия трейд маркетинга, при которой ограниченные ресурсы дают максимальный результат. Под результатом понимается увеличение объема продаж и закрепление бренда на рынке. Оценить эффективность стратегии можно со временем, поскольку трейд маркетинг работает на долгосрочную перспективу.

Функциональность:

  • Стратегии мерчендайзинга (экспертная оценка в категории).
  • Программы сотрудничества с клиентами или трейд маркетинговые активности.
  • Система показателей команды продаж (планирование и составление отчетов по продажам, оперативная корректировка задач и пр.)

В крупных компаниях стратегия торгового маркетинга разрабатывается и корректируется 1 раз в год. Вместе с этим формируется план объема продаж и бюджетов. В целом план состоит из 3-х вышеперечисленных пунктов, поэтому следует рассмотреть их более подробно.

Стратегия мерчендайзинга

Стратегия мерчендайзинга представляет собой план по количеству, ассортименту и расположению товара на каждой торговой точке. Его составляют, опираясь на данные экспертной оценки в отдельной категории продукции.

Сформированная стратегия мерчендайзинга должна отвечать на 4 главных вопроса для каждого из каналов сбыта:

  • Какие товарные позиции должен включать ассортимент?
  • Где они будут располагаться?
  • Какое количество мест (фейсов) товар будет занимать на полке?
  • Как рассчитать минимальный запас товара в торговой точке?
  • Сколько он будет составлять?

Составить мерчендайзинговую стратегию каждой торговой точки очень проблематично. Особенно крупным компаниям с большим количеством каналов сбыта. Их делят на группы в зависимости от:

  • Формата торгового объекта (супермаркет, универмаг, павильон и пр.).
  • Товарооборота.
  • Местонахождения торговой точки.
  • Размера торговой площади и пр.

Сама стратегия должна быть четкой и понятной. Поскольку ее исполнение в основном лежит на нижних уровнях компании (торговых представителях, мерчендайзерах и пр.).

Система показателей команды продаж

Система показателей команды продаж определяется исходя из мерчендайзинговой стратегии. В нее включают 3-5 основных показателей, наиболее сильно влияющих на продажи в определенной группе торговых точек.

Внедрение данной системы необходимо, чтобы:

  • Определить потенциальное увеличение объемов продаж в каждой группе торговых точек на определенной территории.
  • Спланировать бюджет реализации трейд маркетинговых активностей.
  • Оценить степень выполнения поставленных задач по группе каналов сбыта или территории продаж.

В качестве основных показателей системы команды продаж обычно выступают: дистрибуция, ассортимент продукции, товарооборот по полкам и пр.

Трейд маркетинговые активности

Трейд маркетинговыми активностями называют инструменты торгового маркетинга. Сюда же входит формирование бюджета для их реализации. Разновидности и принципы применения этих инструментов рассмотрим далее.

Инструменты трейд маркетинга

Инструменты торгового маркетинга направлены не только на потребителя, но и на всех остальных участников цепочки продаж. Ведь для него важной задачей является развитие дистрибуции и эффективной работы всего маркетингового канала.

К инструментам торгового маркетинга относят:

  • POS-материалы (листовки, ценники, стопперы, календари и пр.), которые несут информацию о продукции и, в то же время, привлекают внимание покупателя.
  • Мотивационные акции, стимулирующие покупателя приобрести товар взамен на денежное вознаграждение или приз.
  • Акции для увеличения объема закупки, стимулирующие оптовых покупателей бесплатными бонусами при закупке определенного количества продукции.
  • Акции для расширения представленного ассортимента в торговой точке. Как правило, для расширения наименования продукции определенной марки представителю торгового объекта предлагается улучшение условий сотрудничества (скидки, увеличение дебиторской задолженности, бонусы и пр.).
  • Акции для сокращения размера просроченной дебиторской задолженности. Внедрение скидок и льгот определенным группам покупателей в качестве мотивации для скорейшего погашения задолженности.
  • Акции для расширения активной клиентской базы. В них входит разработка стимулов для сотрудников компании (торговой команды). Например, выплата фиксированного % за перевыполнение плана продаж.
  • Деловые трейд маркетинговые мероприятия для оптовых покупателей, дистрибуторов, представителей торговых точек (презентации новинок, деловые встречи, конференции, выставки).
  • Мероприятия, направленные на конечного потребителя (бесплатная раздача образцов продукции, лотереи, конкурсы).

Это далеко не весь список инструментов, используемых B2B и B2C компаниями для воздействия на всех участников цепочки продаж. При составлении стратегии трейд маркетинговой активности список мероприятий прописывается отдельно для каждого из них с учетом бюджета, которым располагает фирма.

Приемы торгового маркетинга в розничной торговле

Приемы трейд маркетинга работают на средне и крупноформатных розничных точках продаж. Их применяют в рознице для полного сопровождения потребителя на пути к товару. Приемы делят на 2 группы:

  • Outdoor-маркетинг (внешний, вне помещения) простирается на пути покупателя к точке продаж.
  • Indoor-маркетинг (внутренний, в помещении) воздействует на потребителя на месте продажи, то есть внутри торгового объекта.

По сути, эти две группы приемов дополняют друг друга. Поскольку покупателя нужно сопроводить не только до места продажи, но и до конкретной полки, где он расположен.

Приемы внешнего сопровождения включают:

  • Выбор места расположения магазина, учитывая близость остановок общественного транспорта, доступности, наличия парковки и пр.
  • Направление покупателя от остановки (парковки) до торгового объекта при помощи билбордов, указателей и прочих элементов наружной рекламы.
  • Размещение вывесок, оформление витрин и фасада точки продаж.

Поскольку приемы outdoor-маркетинга направлены на привлечение внимания покупателя в открытом пространстве, они воздействуют исключительно на органы зрения. Здесь важно правильно использовать возможности наружной рекламы.

При внутреннем сопровождении покупателя:

  • Оформляется торговый объект, путь до товара, а также его выкладка на полке.
  • Задействуется нейромаркетинг (аудио- и ароматическое воздействие на человека).
  • Размещаются POS-материалы.

При indoor-маркетинге также используются различные виды рекламы в точке продаж. К ним относятся: дегустации, аудио- и видео-реклама, промо-акции и прочее. В идеале нужно задействовать все органы чувств человека, включая вкусовые и обонятельные.

Тенденции на рынке трейд маркетинга 2018

Чтобы лидировать в конкурентной борьбе на рынке, важно следить за последними тенденциями в мире маркетинга. О них можно узнать на специализированных курсах, конференциях, деловых презентациях. С несколькими из новых веяний в трейд маркетинге можно ознакомиться здесь. Возможно, что-то станет толчком к запуску оригинальной рекламной кампании.

Тренд №1. Персонализация товара и акционных предложений

Прием уже активно используется крупными компаниями, но первым его внедрила всем известная кофейная компания Starbucks. Как выяснилось, обычная надпись на стаканчике с кофе помогла в создании положительного имиджа компании и увеличении лояльности клиентов. В то время как в реализации приема не потребовалось абсолютно никаких вложений, разве что на маркеры.

Далее персонализировать свой товар решили компании Coca-Cola, Nutella и пр. А с появлением социальных сетей персональные надписи на товарах принесли дополнительную выгоду. Люди стали делать селфи с продукцией, на которую нанесено их имя, и выкладывать их в сеть. Тем самым бесплатно рекламируя товар среди своих друзей, родственников и знакомых.

Тренд №2. Эко-тренд в торговых сетях

Красивая витрина свежих фруктов и овощей отличает хороший супермаркет от плохого. И чтобы она действительно была такой, выбираются надежные поставщики, фермеры, дистрибуторы. Но сегодня торговые сети решили сделать скачок вперед и стали самостоятельно выращивать овощи и фрукты прямо внутри торговой точки.

Для наглядного примера можно привести магазин Whole Foods, где на крыше здания круглый год взращивается зелень и овощи. Но не во всех странах климат позволяет круглогодично заниматься овощеводством. Поэтому немецкая торговая сеть METRO установили теплицы прямо в торговом зале.

Тренд №3. Шопинг без стресса

Здесь следует взглянуть на ритейлеров из Южной Кореи, ведущих активную работу по совершенствованию безстрессового опыта покупок. Например, некоторые магазины стали помечать корзинки для покупателей оранжевыми и зелеными табличками. Зеленый цвет говорит о том, что человек готов идти на контакт с консультантами магазина и нуждается в их помощи, оранжевый – напротив, сигнализирует о том, что покупатель не желает, чтобы его тревожили.

Еще одно футуристичное нововведение для стеснительных людей – робот-официант Pepper, который может принять заказ при помощи интерактивного планшета, рассказать об акциях и специальных предложениях ресторана. Таких роботов стали принимать на работу в отели, магазины, аэропорты.

Если нет времени следить за тенденциями, составлять стратегии, да и в целом вникать в суть торгового маркетинга, можно нанять отдельного специалиста на эту должность. Добросовестно исполняя свои обязанности, профессиональный менеджер быстро наладит процесс увеличения объемов продаж.

Обязанности менеджера по трейд маркетингу

В ВУЗах нет такой специальности, как «Торговый маркетинг». Стать специалистом, можно посещая курсы, семинары и прочие тематические мероприятия. Но они дадут теоретическое представление об этом направлении маркетинга. Чтобы полноценно организовывать работу отдела, а туда входят и специалисты по маркетингу, менеджменту, планированию и других направлений, важна практика.

В должностную инструкцию менеджера входит:

  • Руководство отделом трейд маркетинга.
  • Организация работы по исследованию и анализу факторов, влияющих на изменение спроса на продукцию.
  • Разработка стратегии и бюджета на трейд маркетинговые активности, а также целесообразное и обоснованное использование бюджета.
  • Разработка стратегии выхода на новый рынок и оценка перспективы развития компании в занимаемой категории.
  • Определение ассортимента и ценовой политики на продукцию, учитывая ее себестоимость и действующие нормативы налогообложения.
  • Поиск и определение каналов сбыта, разработка концепции по созданию дилерских и дистрибьютерских сетей.
  • Организация сбора информации от потребителей по поводу качества, цены и ассортимента продукции, работа с жалобами и пожеланиями целевой аудитории.
  • Разработка стратегии рекламных мероприятий.
  • Анализ эффективности проведения трейд маркетинговых мероприятий.
  • Общее руководство региональными подразделениями и представительствами.
  • Подготовка идей и предложений по созданию фирменного стиля компании и пр.

Сегодня спрос на специалистов, специализирующихся исключительно на торговом маркетинге, значительно превышает предложение. Официальная заработная плата таких работников порой равна, а иногда даже и превышает, оклад директора маркетингового отдела. Некоторые компании, не найдя подходящей кандидатуры на открытую вакансию, вместо ввода штатного сотрудника пользуются услугами трейд маркетинговых агентств.

Не всегда впечатляющее резюме является гарантом хорошего специалиста. Возможно, человек может быть действительно профессионально подкованным, но он может попросту не подходить под формат и специализацию компании.

Например, принцип организации трейд маркетинга в розничной торговле алкогольной продукцией и бытовой химией разительно отличаются. Алкоголь – та группа товаров, которая имеет строгие ограничения при рекламе, ценообразовании и пр. Чтобы понять подходит ли работник под специализацию компании, при проведении собеседования рекомендуется разделить его на три блока:

  • Теоретический. Теоретический блок содержит перечень общих вопросов, которые помогут узнать побольше о соискателе. Например, какое у него образование, какие дополнительные курсы он окончил, знаком ли он с деятельностью компании.
  • Специализированный. В специализированном блоке задайте несколько профильных вопросов о торговом маркетинге, его инструментах, приемах и пр. Узнайте о прошлом опыте работы в трейд маркетинге и успехах, которых получилось достичь.
  • Практический. Подготовьте несколько технических заданий или кейсов и предоставьте возможность соискателю заняться их решением. Так вы увидите, способен ли человек быстро анализировать и принимать решения, как он ведет себя в стрессовых ситуациях, какой подход он выбирает при решении смоделированной задачи и пр.

На собеседовании все внимание не должно упираться в соискателя. Работодателю необходимо продать идею того, что работа в фирме не только приносит стабильную зарплату, но и карьерный рост, корпоративное обучение, бесплатное питание и другие бонусы. Сегодня хорошие специалисты знают себе цену, открытая вакансия должна быть заманчива. Иначе на собеседовании придется выбирать лучшего из худших.

Лучшие книги по трейд маркетингу

В России представлено не так много литературы о торговом маркетинге. Многие специалисты делятся своими знаниями в блогах, на тематических порталах и на собственных сайтах, но не все решаются систематизировать всю информацию, поместив ее в хорошее прикладное руководство. Здесь представлены 3 книги, которые на сегодняшний день являются лучшими в рейтинге по специализации.

ТОП-3 книг по трейд маркетингу:

  1. Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними.

Книга вышла в свет в 2007 году, но все еще не потеряла своей актуальности. С ее помощью можно научиться, как входить в розничную торговую сеть, а также как составить уникальное коммерческое предложение. Кроме того, в ней много полезных советов из области логистики, дистрибуции, ценовой политики и трейдмаркетинговых активностях. В книге не обошлось и без практических рекомендаций о борьбе за место на полке и наладке всего маркетингового пути продукта в целом.

  1. Маркетинговые Войны. Авторы: Эл Райс, Джек Таут.

Книга «Маркетинговые войны» окажется полезной бизнесменам, которые только-только выводят компанию на рынок. Она не специализируется только на трейд маркетинге. Книга о том, как составить эффективную маркетинговую стратегию и как выиграть борьбу с конкурентами. Авторы указали на все распространенные ошибки в построении стратегии, которые делают начинающие бизнесмены.

  1. Трейд маркетинг - гарантия успешной торговли, или Как стимулировать оптовых и розничных торговцев. Авторы: Марина Снежинская, Надежда Носова.

Данная книга – не теоретическое изложение материала, а практическое пособие по трейд маркетингу. В учебнике доступным языком изложены основные понятия и особенности сферы деятельности, приведены удачные примеры BTL-мероприятий и результат их осуществления, разобраны распространенные ошибки, которые совершают начинающие маркетологи. Она будет одинаково полезна как и руководителям компаний, так и начинающим специалистам.

Да Нет

Сущность торгового маркетинга

Торговый маркетинг (Trade Marketing) - комплекс мер, направленный на повышение эффективности взаимодействия с участниками маркетингового канала (дистрибуторской цепочки) от производителя до покупателя продукции. Торговый маркетинг рассматривает рынок как полигон, как возможность реализовать имеющийся товар, «протолкнуть его потребителю», сделать товар, услугу более доступными покупателю, донести информацию о предложении компании наиболее доступным для всех игроков маркетингового канала образом.

Торговый маркетинг (trade marketing ) - стимулирование сбыта в торговой сети и среди торговых посредников . Обращаю ваше внимание на то, что трейд маркетинг - не только маркетинг поддержки продаж в ритейле с мерчендайзингом и BTL. Таким образом, задача торгового маркетинга - развитие дистрибуции и эффективное функционирования всего маркетингового канала .

Торговый маркетинг включает в себя финансовое, соревновательное, ценовое стимулирование торговых посредников и собственного торгового персонала компании и используется компаниями постоянно и повсеместно. Торговый маркетинг априори является необходимым, основным и, зачастую, единственно доступным средством продвижения для небольших по размеру компаний. Торговый маркетинг, как маркетинг вообще предполагает наблюдение, активное воздействие и анализ результатов воздействия на различные каналы и участников сбытовой сети. Активное воздействие - мотивация к работе с брэндом всех, кто стоит между товаром и потребителем: от оптовых операторов до мини магазинов шаговой доступности.

Типичными инструментами торгового маркетинга (трейд маркетинга) являются: бонусы; дисконты; премии торговому персоналу при выполнении поставленных маркетинговых задач, акции продвижения, конкурсы, раздача бесплатных образцов и т.д.

Акции торгового маркетинга (трейд маркетинговые акции), оказывают помощь при решении задач, связанных с расширением дистрибьюции, повышением объемов закупок, управлением складскими остатками, развитием коммуникаций между бизнес-партнерами, контролем персонала и т.д. При этом буду говорить всегда и повсеместно: маркетинговые акции - это от слова экшн! Только четко поставленная цель, сценарий и шоу определяют качество проводимой маркетинговой акции, также как качество в итоге определяет сбытовой результат.

Если смотреть системнее, то торговый маркетинг зачастую используется как элемент программы комплексного формирования лояльности системы торговли. И чем место на полке дороже, а конкуренция - сильнее, тем вероятнее тот факт, что торговый маркетинг является одним из самых действенных инструментов программы лояльности. И понятно, лояльность к чему и кому?

Если компания не может самостоятельно провести маркетинговые мероприятия, она обращается к специалистам, например, в рекламное агентство. Причина обращения к специалистам по трейд-маркетингу помимо указанной еще и в том, что компания может стремиться выполнить большой объем работы по продвижению в короткие сроки.

  • фирма покупает готовые системные решения и выбирает оптимальное для себя и рыночной ситуации решение, основанное на качественно проведенном анализе рыночной ситуации;
  • фирма обращается к опытным специалистам, имеющим опыт развития продаж через систему мероприятий торгового маркетинга, зарекомендовавшим себя удачной работой с известными брэндами.
  • Агентство или нанятый специалист поможет решить задачу с наименьшими затратами, поскольку оптимизирует решения в области трейд-маркетинга на основе опыта ранее полученного при работе над аналогичными проектами.

Цель торгового маркетинга

Цели торгового маркетинга (trade marketing) очень хорошо и подробно описаны в статье " ", здесь же сжато хочется отметить лишь часть из приведенных в статье постулатов и выводов.

Цель торгового маркетинга, обращенная к потребителю - стимулировать желание потребителей выбрать конкретный товар, торговую марку.

Что касаемо целей, в отношении посредников, то, торговец заинтересован в увеличении общей прибыли и формировании лояльности покупателей к себе, в первую очередь. Ему важно, чтобы хорошие продажи товаров были не целью, а средством к росту собственного благосостояния и имени. Чтобы сохранить и усилить свое влияние на потребителей, торговцы разрабатывают специальные программы, призванные стимулировать покупателей к приобретению товаров именно в его фирме, магазине. Из традиционных стимуляторов сбыта наиболее значимыми являются цена, скидки и реклама. Однако практика показала, что потребители быстро привыкают к низким ценам, скидки воспринимаются как обязательные приложения, а их прекращение вызывает отток «экономических» покупателей. К раздражителям, используемым в рекламе, люди привыкают и перестают их замечать.

Так как же управлять продажами нашего товара непосредственно у торговца? Я достаточно причины такой необходимости. Здесь же хотелось бы отметить следующее: чем больше сходство между товарами, тем меньшую роль при их выборе играет рассудок (Дж. Траут) - тем очевиднее необходимость трейд маркетинга. Поэтому для продвижения товаров, не имеющих устойчивого потребительского мотива предпочтения (а таких в современном прайс-листе большинство), необходимо применять не только традиционные методы стимулирования сбыта, но и новые, более эффективные средства, основанные на психологии потенциальных покупателей.

Необходимо с помощью психометрических методов добиться того, чтобы заставить покупателя обратить внимание на наши товары и воспринимать их в выгодном свете, формируя интерес к ним, подталкивая тем самым к покупке. Торговый маркетинг формирует баланс между природной системой человека (рефлексами, вниманием, восприятием) и комплексом наших внешних раздражителей, когда потребитель обеспечивает наиболее рациональное удовлетворение собственных потребностей в результате покупки нашего товара.

Большинство торговцев полагают, что основная цель трейд маркетинга - облегчать и стимулировать продажи в магазине, которые в свою очередь создают условия для максимального роста товарооборота и прибыли. Однако желание продать как можно больше товара без учета последующей реакции потребителя (оценки степени удовлетворения от потребления) может обернуться потерей. А поскольку число покупателей не увеличивается, тогда как производителей и продавцов становится все больше и больше, стремление увеличить текущую прибыль без учета ее влияния на перспективу может привести к потере конкурентоспособности.

Следовательно, основная цель торгового маркетинга - продвижение товаров и повышение лояльности покупателей . Любая фирма ставит и реализует не одну, а несколько целей, которые важны для его функционирования и развития. Наибольшее распространение в практике получили следующие виды целей трейд маркетинга:

  • стимулировать сбыт вашего товара у посредника;
  • создать конкурентное преимущество поставщика и отдельных марок;
  • сформировать приверженность к торговой марке; увеличить число лояльных покупателей и завоевать новых.
  • совершенствовать рекламно-коммуникационную политику предприятия.
  • совершенствовать торгово-технологические процессы фирмы (и посредника);
  • по возможности влиять на поведение потребителей.

Основные задачи торгового маркетинга

Основными задачами trade marketing, торгового маркетинга можно считать следующие.

1. Торговый маркетинг позволяет управлять сбытом:

  • эффективное представление товаров в торговом предприятии; - привлечение внимания потребителей к новым товарам и специ-альным предложениям;
  • закрепление в сознании потребителей отличительных черт товаров и торговых марок;
  • позиционирование товаров на основе психологических особенностей покупателей и факторов регулирования внимания;
  • разработка программ продвижения отдельных товаров или их ком-плексов, при которых одни товары стимулируют продажу других без привлечения дополнительных инвестиций.

2. Второй задачей trade marketing является поддержание конкурентоспособности предприятия:

  • обеспечение более полного удовлетворения потребностей покупателей;
  • увеличение числа лояльных предприятию (магазину) покупателей;
  • закрепление в сознании покупателей отличительного образа магазина и ассортимента товаров;
  • создание обстановки, в которой посетители получали бы удовольствие от процесса совершения покупок.
  • разработка программы маркетинговых коммуникаций;
  • обеспечение покупателей необходимой информацией;
  • совершенствование видов и способов применения рекламы в местах продажи;
  • сокращение продолжительности мыслительного процесса, проходящего с момента первого знакомства покупателей с товаром до момента его полного освоения.

4. Объектом внимания торгового маркетинга является совершенствование торгово - технологических процессов на предприятии:

  • организация управления торгово-технологическими процессами в магазине посредством оптимальной планировки торгового зала и системы размещения оборудования;
  • более эффективное использование торговых площадей;
  • регулирование движения покупательских потоков в торговом зале магазина;
  • обеспечение доступности товаров для покупателей в процессе выбора без участия продавцов-консультантов;
  • организация распределения познавательных ресурсов во времени и пространстве торгового зала;
  • сокращение периода адаптации покупателей в торговом зале;
  • создание атмосферы магазина, адекватной психологическому состоянию посетителей.

5. Управление поведением потребителей также одна из задач трейд-маркетинга:

  • анализ и интерпретация факторов, влияющих на покупательское поведение различных групп населения;
  • повышение уровня принятия решений покупателем непосред-ственно в магазине;
  • увеличение времени пребывания покупателей в магазине и числа совершаемых ими покупок;
  • увеличение средней суммы покупки.

Чем же занимаются трейд-маркетологи?

Очень часто отвечаю на этот вопрос, заданный в разной трактовке, с разных сторон, с подначивание, абсолютно серьезно не понимая что же такое трейд маркетолог. Предлагаю ознакомиться с материалом "чем занимаются трейд-маркетологи " в блоге "Заметки на полях". В записке, по-моему, достаточно полно раскрыта эта тема.

Инфографика (от лат. informatio - разъяснение, изложение; и др.-греч. γραφικός - письменный, от γράφω - пишу) - это популярный сегодня визуальный способ подачи информации, данных и знаний. Спектр применения инфографики огромен. Попробую инфографикой рассказать о том, что же такое торговый маркетинг... Торговый маркетинг инфографикой в блоге маркетолога.

Хотя 16-й форум трейд-маркетологов, организованный компанией Quorum, проходил под лозунгом «Война на полках», тем не менее одной из главных тем выступлений и, особенно, дискуссий трейд-маркетологов было обсуждение новых диджитал инструментов торгового маркетинга. Трейд маркетинг начинает уходить с полок торгового зала в виртуальное пространство.

Что такое XXI-го века?

Согласно академическому пониманию этого термина, трейд маркетинг включает все инструменты стимулирования сбыта за счет воздействия на товаропроводящую цепь (каналы сбыта), которая, в свою очередь, тянется от производителя, его команды продавцов, через оптовые звенья до конечного потребителя.

Следуя этой логике, трейд маркетинг XX-го века занимался:

  • мотивацией оптового звена и торговых агентов;
  • стимулированием ритейла;
  • мерчандайзингом розничных точек ( , и оборудование, управление товарными запасами ритейла);
  • промо акциями для конечного потребителя в местах продаж.

Однако современная товаропроводящая цепь, потребитель и вслед за ними трейд маркетинг XXI-го века все глубже погружается в интернет. Хотя интернет торговля в 2015 году составила всего 4% объема российского ритейла, ее двузначные темпы роста во времена кризиса заставляют задуматься о ее потенциале. Сегодня не только ритейлеры, но и производители открывают интернет-магазины, «отбирая хлеб» у оптовиков и традиционной розницы. Все большую отдачу приносит мультиканальность продаж и стимулирования сбыта. Товаропроводящая цепь теперь включает и социальные сети, и интернет-сайты, и мобильные инструменты стимулирования сбыта.

Портрет современного российского покупателя

Поведение покупателей также изменилось. Как рассказала на форуме Анна Охлопкова, лидер направления синдикативных исследований компании Nielsen, обрисовавшая собравшимся потрет покупателя времен экономической нестабильности, все больше покупателей, в частности, ищут выгодные предложения в интернете. Но не будем забегать вперед.
Прежде всего, что, по данным опросов компании Nielsen, более всего сегодня заботит российских покупателей?
В декабре 2015 года уже 88% россиян признали наличие кризиса в России. 48% опрошенных не верят, что страна выйдет из кризиса в ближайшие 12 месяцев. Эти факторы и определяют изменение покупательского поведения. 84% опрошенных отметили, что стали более экономны.
Покупатели проявляют свое стремление к экономии следующим образом:

  • 62% выбирают магазины с более низкими ценами;
  • 48% активно ищут продукты по специальным ценам;
  • 90% сравнивают цены в магазинах;
  • растет число проверяющих цены в интернете;
  • все больше людей отслеживают промо в магазинах;
  • 83% покупают товары собственных торговых марок сетей (57% очень или довольно часто), при этом две трети опрошенных мотивируют это тем, что стали больше экономить.

Оборот розничной торговли в целом в сопоставимых ценах сокращается (рис справа ), и битва за покупателя становится все острее, так что война на полках в широком понимании этого слова - актуальная тема трейд маркетинга.
Анна Охлопкова считает приоритетными на данный момент следующие инструменты стимулирования сбыта и трейд маркетинга:

  • конечно же, низкие цены и промо;
  • каталоги продукции (покупатели стали больше обращать на них внимание в поисках скидок);
  • продвижение в интернете;
  • коммуникации непосредственно в розничных точках;
  • создание новых миссий в магазинах для замещения предложения horeca, которая активно теряет клиентов;
  • собственные торговые марки сетей.

Энергия в подарок

Однако давайте вернемся к теме трейд маркетинга XXI-го века. Ярким примером успешного применения новых инструментов трейд маркетинга был рассказ Дмитрия Анашкина, менеджера по развитию и активации торговых марок компании Energizer, о недавней масштабной его компании.

Кстати, компания Energizer вообще отказалась от ATL -продвижения, полностью сконцентрировав внимание на трейд маркетинге. Итак, Energizer провел промо акцию с целью увеличения продаж батареек под лозунгом «выиграй электроэнергию». На блистерах (упаковках батареек) размещались промо коды, позволявшие получать денежные призы для оплаты электроэнергии. Промо длилось 5 месяцев с октября 2015 по февраль 2016 года.

Промо проводилось в условиях сокращения промо бюджетов в связи с кризисом, в режиме жесткой экономии. Ключевым элементом, принесшим успех этой , стало задействование фактора мультиканальности.

В первые недели акция промотировалась лишь за счет рекламы в торговых залах и на упаковке товара. Однако анализ динамики регистрации промо кодов показал, что основные всплески активности покупателей пришлись не на этот период, а на более поздние сроки проведения акции: на рассылки по базе данных (эффективнее всего, по словам Дмитрия, покластеровые или персонализированные рассылки) и на момент подключения к акции Дисконто, бесплатного мобильного приложения, предлагающего скидки на различные товары. Для того, чтобы получить скидку, надо выполнить небольшое задание – зайти на сайт поставщика или его страницу в социальной сети и т.д. Этот онлайн инструмент трейд маркетинга – эффективный способ коммуникации с потребителем вне торговой точки.

«Обычно в процессе проведения динамика покупательской активности идет сначала по нарастающей, а потом на спад, но с подключением Дисконто мы увидели противоположную картину: активность росла до самого окончания промо, - рассказал Дмитрий Анашкин, - Даже при отсутствии ATL рекламы можно сделать очень эффективную промо кампанию, если использовать грамотный инстор инструмент и хорошо продуманную онлайн стратегию. Вместе с миром меняется и потребитель. Мобильные технологии все больше входят в нашу жизнь. И это дает нам возможность продвижения наших активностей посредством новых технологий».

Колбаса в интернете

Давайте продолжим тему современных инструментов торгового маркетинга. Одним из примеров активного использования интернета для решения задач трейд маркетинга является опыт компания РЕМИТ, производителя колбас из Подольска. Олег Лихачев, менеджер по торговому маркетингу РЕМИТ, в отличии от Анны Охлопковой, не считает скидки и промо самыми действенными сегодня инструментами трейд маркетинга. Ключевым фактором успеха своей компании он назвал коммуникацию с покупателями через сайт и социальные сети.

«Я считаю, что наш секрет привлечения покупателей заключается в коммуникациях. Наш сайт разговаривает, наш сайт говорит с покупателем, они спрашивают, мы отвечаем, мы учим покупателя выбирать продукт. Самое удивительное то, что наши коммуникации с покупателем привели к тому, что мы в кризис не падаем, более того, мы активно растем», - рассказал Олег Лихачев.

Продажи РЕМИТ выросли на 17% по сравнению с предыдущим годом. Да, Олег Лихачев признает, что, они вынуждены тратить много маркетинговых денег на ТВ, однако самым эффективным каналом стимулирования продаж является трейд маркетинг: работа с полкой, работа с сетями, обучение торговых представителей и продавцов собственных магазинов, и, конечно же, сайт и социальные сети. Показательно, что эксперт по трейд маркетингу значительную часть своего выступления посвятил правилам организации сайта для максимально эффективного стимулирования сбыта. По его мнению, сайт производителя начинает вносить весомый вклад в тогда, когда его посещаемость достигает 2 000 уникальных посетителей в день.

Смотрим на POSM глазами покупателя

Возможно ли оценивать эффективность мерчандайзинга глазами покупателей? Современные технологии, в частности, Eye-tracker , сделали это возможным.

Eye tracking (окулография) – технология, позволяющая при помощи специальных очков отслеживать движение взгляда посетителя магазина.

Компания Samsung смогла значительно повысить эффективность своих рекламных материалов (POSM) благодаря аудиту выкладки своего товара в сетевой рознице при помощи этой новейшей технологии, о чем на Форуме рассказал Алексей Качанов, глава отдела торгового маркетинга компании Samsung.

Выводы, сделанные в результате этого аудита:

  • торцевая выкладка действительно работает, покупатели дольше задерживают взгляд на торцах стеллажей;
  • 95% покупателей замечают видео, это эффективный инструмент рекламы в торговом зале;
  • второй по объему внимания POSM – ценники, что подчеркивает важность их грамотного оформления и необходимость размещения дополнительной информации на них;
  • из рекламной продукции, используемой при продаже телевизоров, самой эффективной оказалась самая дешевая – стикер на уголок ТВ;
  • №2 по эффективности для продажи электроники – краткие таблички с инфо;
  • малоэффективны и слишком дороги световые POSM.

Подобные современные технологии значительно повышают эффективность трейд маркетинга.

Персонализация и диджитализация трейд маркетинга

Персонализация – один из ключевых трендов трейд маркетинга XIX-го века по мнению Ильи Балахнина, эксперта по электронной коммерции, компания Paper Planes. Именно персонализация позволит противостоять коммодизации, пугающему тренду новой нормальности, когда потребитель теряет лояльность к брендам, концентрируется на удовлетворении своих потребностей там и тогда, где и когда это можно сделать оптимальным для него образом.

«Потребитель очень хорошо осведомлен о цене и очень мало о ценности продукта, - считает Илья, - поэтому-то компании и сталкиваются с трендом коммодицации. Покупатель отправляется в оффлайновый магазин только если он в онлайне убедился, что здесь самая низкая цена. Все сложнее становится снимать дополнительную оплату за бренд. А ответом на этот вызов является персонализация и использование инструментов диджитал».

Илья Балахнини выделил три ключевые тенденции диджитализации трейд маркетинга:

  • М2М коммуникации;
  • интеграция социальных сетей и промо активности в торговых точках;
  • задействование носимых устройств клиентов.

М2М коммуникации

«Если говорить о главных тенденциях в инстор диджитал, я бы выделил в первую очередь М2М коммуникации, то есть коммуникации «машины» с «машиной». Понятно, что это – самый персонализированный участок инстор маркетинга», - отметил Илья.

Задействование носимых устройств

Илья Балахнин рассказал про один из новейших диджитал инструментов трейд маркетинга: «Я бы также следил за развитием IP icons, технологии, которая пока для России закрыта. Понятное дело, что любой дивайс Apple – это прекрасный способ взаимодействия с потенциальным покупателем.

Чтобы было понятно, о чем я говорю, приведу пример моих знакомых, у которых в Лондоне на рынке Челси есть овощной магазин. И они написали для смарт-часов приложение с вегетарианскими рецептами. Вы заходите к ним в лавочку, выбираете рецепт, который хотите приготовить, приложение связывается с IP icons на полках и находит все ингредиенты. И при помощи часов вы получаете инструкции: «Идите прямо, прямо, направо, вот она малайская соль, затем идите направо и т.д.

Более того, для нас с вами любое носимое устройство – это великолепная штуковина, потому что позволяет собирать о клиенте огромный объем данных, как биографических данных через социальные сети, так и биометрических данных, если человек дал на это добро».

Интеграция промо активности в торговых точках и социальных сетей

«Еще очень важна интеграция торгового маркетинга и социальных сетей. Важно понимать, как сети влияют на то, какую промо активность мы можем проводить в торговых точках».

Илья Балахнин привел пример использования социальных сетей для продвижения продукции в традиционной рознице и интернет-магазинах компанией LG. Каждая товарная единица компании представлена в социальных сетях, а в магазинах рядом с каждой товарной единицей можно увидеть счетчики, показывающие сколько она собрала лайков в социальных сетях.

«Если это одежда, то дисплей можно вмонтировать в вешалку, - объясняет Илья, - Еще проводятся такие промо: в витрине выставляется манекен с таким дисплеем и надписью «Если эта модель сегодня наберет 10 000 лайков, мы отдадим ее за полцены»».

Также Илья упомянул QR-коды, которые позволяют посетителю магазина перейти на сайт, где он получит ответы на все свои вопросы по данной продукции (а, лучше, промо портал, сравнивающий плюсы и минусы всех представленных конкурентных продуктов) без привлечения сотрудников магазина. Это еще один новый инструмент трейд маркетинга.

Автоматизация работы полевых сотрудников

Трейд маркетинг интегрирует современные технологии по всей товаропроводящей цепи, начиная с ее самого верхнего звена – торговой команды производителя и/или дистрибьютора ТМ. Евгений Матаев, Sales systems manager, EFES RUS, поделился с участниками Форума опытом использования мобильного приложения для продаж, которое, по его словам, на момент первоначального внедрения в 2008 году дало 200% прироста эффективности в работе полевого персонала компании. В 2012 году в результате полного обновления платформы компания смогла безболезненно сократить 5% полевого персонала, что окупило весь этот проект за два или три месяца. Изначально мобильное приложение устанавливалось на собственные мобильники сотрудников и не требовало серьезных вложений в «железо», позднее, убедившись в эффективности проекта, компания вложилась и в покупку планшетов. С «железом» проект окупился за шесть месяцев. Сейчас мобильное приложение для продаж используется преимущественно для полевого аудита и постановки задач сотрудникам, но EFES RUS планирует модернизацию ПО с целью использования его для организации и контроля за проведением промо акций.

О чем еще говорилось на 16-м форуме трейд-маркетологов «Война на полках»?

Конечно же, на Форуме обсуждались не только инновационные инструменты трейд маркетинга. Достаточно эффективными могут быть и хорошо знакомые , если их грамотно использовать. Например, Или управление товарными запасами? Почему марсианские правила мерчандайзинга предполагают помощь партнерам и конкурентам? В чем заключается секретная формула трейд маркетинга? Почему большинство российских трейд промо убыточны и как изменить это печальное положение дел в трейд маркетинге? Ответы на эти вопросы вы найдете в следующих отчетах о Форуме.

© 2024 Бизнес. Регистрация. Документы. Заявления